Coaching de Negócio: para que serve ?

14/02/2012

Tem-se ouvido, muito, falar de coaching como treinamento ou algo parecido. Pois bem, vamos construir, para melhor entendimento, um paralelo entre o consultor, o psicólogo e o coach para responder a pergunta inicial. O consultor tem o discernimento de diagnosticar uma determinada situação e prescrever soluções que considera correta. Trabalha com perguntas e afirmações. O psicólogo investiga o passado para entender o presente e constrói um diagnóstico a respeito. Trabalha com perguntas e diagnósticos. O coach investiga o presente e conduz a solução. Trabalha com perguntas. Parece meio simplista esta forma com que construo este paralelo, mas vou explicar. Quando queremos algo, sabemos o que realmente buscamos? Qual a diferença entre o que queremos e o que precisamos? Como desvendar nossos desejos? Pois é, perguntas difíceis de responder, melhor seriam se as coisas já estivessem prontas ou se tivesse um manual de instruções do indivíduo, mas, como isso não existe, precisamos de ajuda. Ajuda esta que pode vir de informação, conhecimento e discernimento do que se precisa. Confuso? Sim, e é ai que entra o coach. O coach serve para auxiliar na construção de objetivos e soluções convidando-o a construir suas próprias respostas.

O coaching de negócio (venda) propõe um novo formato no processo de negociação, ou seja, uma nova forma de se relacionar com o cliente. Ele é baseado em perguntas e não em ofertas. Assim, o negociador – leia-se: Coach – interage com o cliente na decisão da aquisição sem interferir, apenas conduzindo-o com questionamento inteligente e preciso sem afirmações. Simples? Não é não. Os negociadores tradicionais foram treinados a terem respostas para todas as perguntas e soluções para todos os problemas. Fazer perguntas é para inexperientes e, também, demonstra fraqueza. É nessa perspectiva que se perdem bons negócios e se deixa de realizar metas e objetivos.

O coaching de negócio vem para quebrar este paradigma através da construção de soluções identificadas e focadas nos resultados das empresas. Exemplificando: Um vendedor de carros precisa identificar, com perguntas inteligentes, o que o seu cliente necessita (não o que deseja) e o conduz a decisão da compra do veículo.

  • Por Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
    Gerente de projetos
    Curitiba - PR